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很少有導(dǎo)購(gòu)在面對(duì)“沉默”顧客時(shí)會(huì)冷靜的想想顧客為什么會(huì)沉默。

話說(shuō)多了，自然有很多話會(huì)說(shuō)錯(cuò)，說(shuō)的讓顧客沒(méi)有感覺(jué)甚至反感。

在和顧客溝通的過(guò)程中，我們的觀點(diǎn)是沒(méi)有用的話最好不說(shuō)，顧客反感的話堅(jiān)決不能說(shuō)。

下面我們就來(lái)看看很多導(dǎo)購(gòu)人員長(zhǎng)期以來(lái)一直在說(shuō)的幾句錯(cuò)話。

1、“一分價(jià)錢一分貨”

這是很多銷售人員面對(duì)顧客價(jià)格異議的時(shí)候自然的一句回應(yīng)，這句話的潛臺(tái)詞就是顧客其實(shí)并不了解我們的產(chǎn)品，顧客并不識(shí)貨。

我們很多人也去買過(guò)東西，當(dāng)銷售人員跟我們說(shuō)這句話時(shí)內(nèi)心是什么感覺(jué)，是不是有一種被藐視的感覺(jué)。

而且，一分價(jià)格一分貨會(huì)讓你的產(chǎn)品根本賣不上價(jià)格，你在用產(chǎn)品質(zhì)量證明你的價(jià)格，但是顧客的購(gòu)買除了產(chǎn)品的使用價(jià)值還包括了情感價(jià)值、銷售關(guān)系和客戶服務(wù)等因素

2、“好貴好貴，因?yàn)楹盟圆刨F”

當(dāng)有顧客說(shuō)“你們的東西好貴啊。”有些銷售人員馬上跟話說(shuō)“好貴好貴，因?yàn)楹盟圆刨F”。

這樣的回答方式我覺(jué)得只能出現(xiàn)在一些銷售的教科書(shū)上，真正用在了銷售的現(xiàn)場(chǎng)是比較尷尬的，誰(shuí)告訴您說(shuō)因?yàn)楹盟圆刨F呢，有沒(méi)有好東西價(jià)格也很便宜的呢，而且顧客會(huì)因?yàn)橘F才購(gòu)買嗎？

每次我聽(tīng)到有銷售人員這樣跟我說(shuō)的時(shí)候，我的第一反應(yīng)就是這個(gè)家伙經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，我的小心點(diǎn)。

3、“您真有眼光”

只要稍加訓(xùn)練，好多銷售人員都掌握了一些銷售技巧，可是銷售技巧最怕的就是很容易被顧客識(shí)破，就好像兩個(gè)武林高手對(duì)決，別人還未出招你一下子來(lái)了個(gè)蹲馬步，不樂(lè)死對(duì)方才怪，你就是一個(gè)小菜鳥(niǎo)。

不管顧客看什么產(chǎn)品，走到哪里，我們的銷售人員都是一句“您真有眼光”，最終的結(jié)果只能是讓顧客感覺(jué)你很虛偽。

為了拿到訂單什么樣的瞎話、恭維話、客套話都說(shuō)，因?yàn)轭櫩椭皇浅鲇诤闷嫘脑谀晨町a(chǎn)品面前多逗留了一下，他根本沒(méi)想買。

4、“我們家的墻布有折扣的”

有些顧客會(huì)直接向銷售人員詢問(wèn)價(jià)格，當(dāng)銷售員報(bào)價(jià)以后，顧客不做任何回應(yīng)或者顧客故意回應(yīng)的特別激烈，“太貴了”的時(shí)候，銷售人員馬上就會(huì)跟上一句“我們的墻布有折扣，全場(chǎng)8折”。

請(qǐng)問(wèn)顧客對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)可嗎，他了解你的產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成嗎，當(dāng)你說(shuō)出折扣的時(shí)候，其實(shí)你是在趕走高端顧客。

5、“我們家墻布比別人家墻布好”

許多客戶在看墻布時(shí)，也會(huì)問(wèn)別的店相類似的墻布怎么樣。許多導(dǎo)購(gòu)為了做成生意，就說(shuō)自己的墻布多好多好，別的墻布一般般。

其實(shí)，每個(gè)產(chǎn)品都有優(yōu)缺點(diǎn)，都有自己的特點(diǎn)?？蛻魡?wèn)這問(wèn)題時(shí)也就是想從導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)到一些更真實(shí)更專業(yè)的說(shuō)法。

這時(shí)導(dǎo)購(gòu)要注意說(shuō)法的技巧，最好在這之前了解客戶的心理需求，然后客觀地說(shuō)出自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也認(rèn)可別店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但一定要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是客戶關(guān)心的特點(diǎn)。

6、“我們是行業(yè)第一”、“行業(yè)最優(yōu)惠”等等

最讓人討厭的一個(gè)詞就是“最”，很多銷售人員在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)告訴顧客“我們的墻布質(zhì)量最好”，“我們的生產(chǎn)工藝最先進(jìn)”“我們的性價(jià)比最高”。

這樣的說(shuō)法大有王婆賣瓜的嫌疑，同時(shí)也顯得不夠自信，“響鼓不用重錘”。

與其自己說(shuō)東西好是第一，不如給顧客說(shuō)說(shuō)行業(yè)數(shù)據(jù)，用專業(yè)來(lái)證明你比別人好會(huì)更有說(shuō)服力。